Майстер-клас „Я роблю це так”
Тема: " Фандрайзинг для некомерційних організацій"
Мета: формувати уявлення про фндрайзинг, розглянути алгоритм файдранзигової діяльності.
- Добрий день, ….Я пропоную вашій увазі сюжет, після перегляду якого Вамнеобхідно відповісти на питаня «Розвязання яких проблем ми будемо обговорювати на майстер-класі?»
І. ЗАМІСТЬ ПЕРЕДМОВИ Відеоінформація.
ІІ . ВСТУП ДО ФАНДРЕЙЗИНГУ
- Сьогоднішній майстер клас присвячений актуальній темі - пошук джерел фінансування для некомерційних організацій, в нашому випадку – це школа. Фінансування під час кризи у всіх однакове - майже або вже на нулі. Але не варто впадати у відчай - вихід є! Фандрайзинг !
- Если в стране ходят денежные знаки,
значит должны быть люди, у которых их
очень много.
І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.
Що таке Фандрайзинг ?
У перекладі з англійської ( fund - кошти , фінансування , raise - знаходження , збір) , фандрайзинг являє собою методику пошуку джерел фінансування, на реалізацію соціально-значущих проектів.
Більш широке поняття фандрайзингу - це мистецтво отримувати від людей те , що ви хочете; коли хочете і де хочете ; для тієї мети , яку ви визначили .
- Заманливо ? Ось цьому ми сьогодні і будимо вчитися.
- Що ж можна отримувати від людей?
Існує три безцінних дара :
час ,
гроші
майно.
!!!
- Но деньги! Много тысяч денег! Где их взять?
- Все учтено могучим ураганом, - сказал О. Бендер, - деньги дадут сборы.
І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

Багато хто вважає , що у фандрайзингу головне - добути гроші , і тут вони помиляються , бо головне - це досягнення вашої мети , яка вимагає підтримки і не завжди матеріальної .
Для успішного фандрайзингу необхідно чітко визначити кількість , якість і джерела необхідних ресурсів.
Які ресурси можуть бути використані?
а ) люди - скільки нам потрібно людей для виконання яких функцій , якого професійного рівня , на скільки часу , в чому вони можуть бути зацікавлені і яким чином ми зможемо задовольнити їх потреби в розумних межах наших можливостей ;
б) обладнання - яке обладнання , в рамках якої вартості ( або безкоштовно ) нам потрібно і достатньо , які у нас є можливості його придбання в постійне або тимчасове користування , хто буде з ним працювати і хто буде його ремонтувати , чи зможемо ми взяти його на баланс . Не треба забувати і про витрати на ремонт і матеріали , які, найчастіше , виявляються дорожчими самого обладнання;
в) інформація - яка потрібна інформація , де вона може перебувати , як її можна отримати , де і в якому вигляді вона зберігатиметься , хто і яким чином буде займатися її збиранням , аналізом і систематизацією ;

г) час - скільки потрібно часу на виконання яких завдань і яким чином можна економити час ( за рахунок використання інших ресурсів);
д) гроші - скільки нам необхідно і достатньо грошей для виконання яких завдань , де їх можна знайти , чи є у нас можливість їх отримати і чим ми готові пожертвувати заради їх отримання ( часом , інформацією тощо )
Розглянемо алгоритм фандрайзенгової діяльності на прикладі вирішення наступної проблеми.
«На сьогоднішній момент гострою проблемою Степано-Кринської загальноосвітньої школи є аварійний стан віконних блоків. Дерев’яні конструкції прогнили, більша частина скла розбита. Вікна затемнені брудом, що знаходиться всередині віконного блоку та зовні, так як хиткі конструкції не дозволяють їх відкривати. Вищесказане є причиною порушення температурного режиму, норм освітлення та техніки безпеки»

1. Визначення ЦІЛІ .
Визначте цілі для себе, для того щоб чітко і ясно розповісти про це донору . У цьому вам допоможуть 4 ключових питання про заходи :
Чому ? проводимо
Що? проводимо
Де ? проводимо
Коли ? проводимо

Отже Ви визначилися зі своїм проектом.

- Где же вы возьмете пятьсот тысяч? – тихо спросил Балаганов.
- Где угодно, - ответил Остап. – Покажите мне только богатого человека, и я отниму у него деньги... Я не буду душить его подушкой или бить вороненым наганом по голове. И вообще ничего дурацкого не будет. Ах, если бы только найти индивида! Уж я так устрою, что он свои деньги мне сам принесет. На блюдечке с голубой каемочкой.
І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.
2 . Ви прийняли рішення звернутися до донорів .
3 . Якщо ви ставите мету отримати те чого хочете від донора , то пам'ятайте , що по відношенню до нього у вас є обов'язки
ніколи нікого не вводити в оману ;
бути відкритими у вашій діяльності ;
НЕ недооцінювати і не переоцінювати ситуацію ;
бути чесним при укладанні угод.
не робити нічого, що може зіпсувати їх репутацію ;
- Отже, що можна попросити у компанії :
гроші ; товар ; послуги; час ; приміщення .

Які існують методи фандрайзингу?
Існують і використовуються наступні методи звернення з проханням про фінансування.
1. Особисте індивідуальне звернення до перспективного донора.
Метод збирання коштів «людина-до-людини» (person-to-person) – є найбільш дієвим. Основні пожертви повинні залучатися один-на-один. Люди дають гроші людям, а не подіям (приводам, причинам). Донори дають гроші для події/приводу, проте саме динаміка відносин віч-на-віч інспірує ідеальне дарування.
!!!
– На вас, матушка, на вас, голубушка, на вас уповаю. Не корысти ради, а только во исполнение воли пославшей мя жены!
І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

2. Звернення – прохання до потенційних донорів як до групи. Це публічне звернення до потенційних донорів в групі зробити свої пожертви.
3. Письмове звернення-заява до благодійного фонду або донорської організації щодо надання певного гранту
4. Телефонування потенційним донорам.
5. Розсилання електронних листів потенційним донорам.
6. Звернення до відвідувачів Інтернет-сайту організації.
7. Реклама.
8. Телевізійні звернення до потенціальних донорів.
- Який метод буде найефективнішим на вашу думку?
- Так, Особисте індивідуальне звернення до перспективного донора.
Метод збирання коштів «людина-до-людини» (person-to-person) – є найбільш дієвим. Основні пожертви повинні залучатися один-на-один. Люди дають гроші людям, а не подіям (приводам, причинам). Донори дають гроші для події/приводу, проте саме динаміка відносин віч-на-віч інспірує ідеальне дарування.
- Які існують помилки у розумінні фандрейзингу?
Не всі фандрейзингові кампанії проходять успішно. Невдачі кампаній збирання коштів зумовлені неправильним розумінням фандрейзингової діяльності.
Головною помилкою є наступне судження: «Фандрейзинг – це випрошування».
!!!- Никогда! Никогда Воробьянинов не протягивал руки.
-Так протяните ноги, старый дуралей!
І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.
Випрошування асоціюється з пошуком коштів для бідних, голодних, нещасних та убогих людей, що заслуговують жалю. Випрошування апелює до жалощів.
Проте успішні кампанії фандрейзингу – для фінансування освітніх, економічних, культурних, художніх центрів – проводяться на зовсім іншому мотиваційному рівні. Філантропічні зусилля спрямовані на покращення вже пристойної якості життя.
Просування кращих життєвих стилів потребує довготривалої лояльності волонтерів і донорів, їх відданості високим цілям. Люди хочуть бути частиною організації, або команди, яка виграє, вони приваблюються успіхом. Скажіть волонтерам і потенційним донорам, що Ваша організація – жалюгідна, нікчемна і ось-ось розвалиться, і вони залишаються з вами рівно на стільки, щоб висловити вам співчуття і розпрощатися. Інша організація – кварталом далі, цілком в порядку і потребує їх підтримки.
Люди приєднуються до Вашої організації, служать у Ваших комітетах, дають Вам більше, ніж подачку, лише якщо вони вірять, що Ваша група підійме якість життя в їх містах, регіонах, країні чи світовому співтоваристві. Тому Ваше ставлення, підхід, який ви приносите в діяльність кампанії – від формування планів до прохань про підтримку і пожертву, є критично важливим.
Немає нічого поганого – говорити комусь, що ви потребуєте допомоги. Ви б не прохали про допомогу, якби не потребували її.
!!!
- Здравствуйте, вы меня не узнаете?.. А между тем многие находят, что я поразительно похож на своего отца... Я сын лейтенанта Шмидта... Я, собственно, попал к вам в город совершенно случайно. Дорожная неприятность, остался без копейки. Конечно, я мог бы обратиться к частному лицу, мне всякий даст, но, вы понимаете, это не совсем удобно с политической точки зрения. Сын революционера – и вдруг просит денег у частника, у нэпмана...
Затем сын черноморского героя мягко, без нажима перешел к делу. Он просил пятьдесят рублей...
Председатель, стесненный узкими рамками местного бюджета, смог дать только восемь рублей и три талона на обед в кооперативной столовой „Бывший друг желудка”.
І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.

Але прохати треба так, щоб люди пишалися бути часткою Вашої компанії. Треба спонукати їх хотіти підтримувати Ваш проект регулярно.
- Порівняйте будь ласка два звернення.
«Ми збираємося реалізувати проект «Енергозберігаючі заходи в Степно-Кринській ЗОШ (капітальний ремонт будівлі. Заміна віконних блоків на металопластикові) і ми маємо наміри досягти своєї мети. Результатомі впровадження мікро-прооектної пропозиції буде:
- економія енергоресурсів (бюджетних коштів);
- покращення температурного режиму до 19-200С;
- виконання санітарно-гігієнічних умов;
- надання якісних освітніх послуг;
- збереження здоров’я дітей, педагогів, працівників школи;
- покращення естетичного вигляду будівлі школи;
- підвищення іміджу школи.
Наш проект отримав фінансову підтримку ПРОЕКТу ЄС ПРООН «Місцевий розвиток орієнтований на громаду –ІІ», райдержадміністрації, ми хочемо (пропонуємо), щоб Ви були частиною цього проекту, і надаємо Вам та іншим громадянам таку можливість».
«Ми намагаємося зібрати достатню кількість грошей для будівництва нового комплексу. Якщо ви не допоможете нам зібрати грошей, наш проект провалиться і ніколи не реалізується…».
Мотивація донорів
- Вы, как представитель частного капитала, не можете остаться глухим к стонам народа. Впрочем, вы можете уйти, но у нас, предупреждаю, длинные руки!
„Я тебе покажу, сукин сын, - подумал Остап. – Меньше, чем за сто рублей я тебя не выпущу”.
І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

В чому полягає мотивація донорів?
В цивілізованих країнах філантропія – престижна і почесна справа людей і організацій високого соціального статусу.
Успішні кампанії розглядають доброчинність як необхідну умову власного добробуту, лідерських позицій і суспільного визнання. Вони розглядають благодійні внески як спосіб участі в покращені людей, - в локальних, національних, глобальних масштабах.
- Які мотиви спонукають донорів підтримати проект?
- Мотиви , за якими люди віддають гроші " від голови" , тобто з вигодою для себе:
придбання ділових контактів ;
відмивання грошей ;
імідж ;
честолюбство ;
розширення зв'язків;
реклама;
підпорядкування начальству ;
повага до особистості файндрайзера ;
причетність до великої справи ;
традиції;
те, що вже давав гроші в минулому;
придбати популярність;
податкова перевага;

- Мотиви , за якими люди віддають гроші " від серця " ( безкорисливо ) :
життєвий принцип ;
замолювання гріхів , почуття провини ;
совість ;
моральне задоволення ;
жалість ;
підтримка традицій ;
особиста симпатія ;
усвідомлення власної значимості;
патріотизм ;
співчуття ;
порив душі ;
особисті зв'язки ;
реалізація мрії ;
почуття обов'язку ;
задоволення від дарування ;
не зручно відмовити.

4. Вперед! На зустріч .

І ось тут вам стане в нагоді правило "Чотири " П " :
на переговори повинна піти правильна особу;
скласти донору правильне послання ;
вибрати правильний час ;
визначити правильний підхід до донору .

І 3 " золотих правила" :
будьте готові до переговорів
будьте впевнені в собі
будьте комунікабельні .

Проведення успішної кампанії повинно відповідати основним вимогам:
Ми їх сформулюємо відповівши на запитання.
- Якою має бути ціль фандрайзенгової компанії?
1. Цілі фандрейзингової кампанії повинні бути переконливими, захопливими, невідхильними. конкретними, привабливими, орієнтованими на людей і мати значення невідкладності, терміновості. Необхідно уміти чітко пояснити, чому проект повинен бути підтриманий, чому він є переконливим і захоплюючим, хто виграє в результаті і чому він повинен бути підтриманий негайно. Потенційні контрибутори повинні вірити в причини кампанії і позитивно реагувати на них.
- Якими мають бути лідери фандрайзингової компанії?
2. Головний керівник і інші лідери повинні бути висококомпетентними, повністю відданими меті та добре видимі для людей, чия підтримка очікується.
- Яким має бути результат?
3. Результати кампанії повинні бути вимірними. Перспективному контибутору потрібно говорити конкретно і точно – що буде зроблено з його внеском, а також показати часові рамки дій і досягнень.
Фандрайзинг заснований на добрих відносинах . Нехай донор стане вашим другом . Старші люди кращі донори. Кращими кандидатами є вже існуючі донори.
Ви домоглися підтримки (матеріальної або у вигляді наданого приміщення або інше) . Використовуйте отримані ресурси чітко за призначенням і розумно.

Зберіть всі чеки , кошториси , копії . Складіть правильно звіти .
Напишіть про проведені справи в ЗМІ , на сайт .
Скажіть "спасибі " всім і особливо " донору " . Завжди говоріть " спасибі" .
Подяка - велика сила . Це може бути лист подяки або знову особиста зустріч , на самому заході озвучити ім'я спонсора.
Існє ще кілька причин невдалого фандрайзингу

«Якщо ваш проект актуальний – ви автоматично отримаєте багато суттєвих внесків, пожертв».
Якщо б це було дійсно так, не треба було б вчитися фандрайзингу. За виключенням звертання в явно кризових ситуаціях (стихійні лиха, війна, техногенні катастрофи), просто так пожертв домогтися неможливо.
Шлях отримати пожертви – це запропонувати дійсно актуальний проект для фінансування, знайти перспективних донорів, переконати їх підтримати;
«Величезні суми можуть бути отримані від потенціальних донорів шляхом написання їм листів». Письмові звернення придатні для невеликих внесків.
Для великих внесків необхідний особистий неодноразовий контакт: лист, звернення по телефону, організація зустрічі потенціальних донорів (провокування змагання між ними: хто більше пожертвує), персональний візит до потенційних донорів тощо.
«Якщо кожний з наших членів зробить однаковий внесок, мети буде досягнуто».
Нерівномірність пожертв має кілька причин:
1. Філантропія – це коли віддають у дар. Люди вільні обрати – чи хочуть зробити дар, кому вони роблять дар, суму дару, яким чином і з якої причини;
2. Більшість людей не можуть дозволити собі робити великі подарунки;

!!!
- Сколько нужно денег?
- Смешная цифра, - сказал Остап, - сто рублей.
- У нас в кассе только двадцать один рубль шестнадцать копеек. Этого, конечно, мы понимаем, далеко не достаточно.
- Ладно, - сказал он, давайте ваши двадцать рублей.
- А хватит? – спросил одноглазый.
- На первичные телеграммы хватит. А потом начнуться пожертвования и денег некуда будет девать.
І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

3. Не всі є схильними до філантропії;
Багато хто з людей не можуть дозволити собі зробити жодних пожертв, незалежно від того, наскільки вони є мотивованими.

ВИСНОВКИ
Фандрайзинг, як специфічний вид людської діяльності, спрямованої на залучення фінансових, інтелектуальних, часових та інших ресурсів організацій та приватних осіб для реалізації певних соціально-значущих проектів, подолання актуальних проблем суспільства.
Скажіть будь ласка, від чого залежить успішний фандрайзинг в першу чергу?
Успішний фандрайзинг залежить від особистих якостей, здібностей та інших персональних характеристик залучених до нього людей, а також від чіткого розуміння ними обраної стратегії і тактики досягнення поставленої мети.
ВІДЕО.